Корисник:Лука Арамбашић/песак

Фореров или Барнумов ефекат је тенденција појединца да персонализује генерализацију која се може применити на било кога. То је врста когнитивне пристрасности коју је психолог Бертрам Форер окарактерисао као логичку заблуду личне валидације.

Барнумов ефекат је уобичајена когнитивна пристрасност, која је резултат наше природне тежње да придајемо лично значење општим изјавама. Барнумов ефекат је повезан са когнитивном пристрасношћу познатом као субјективна валидација, која се такође назива и ефекат валидације. Субјективна валидација се дешава када појединац сматра да је информација тачна ако има лични значај, што подсвесно чинимо идентификујући везу између два неповезана догађаја. Као и субјективна валидација, Барнумов ефекат настаје када појединци узму нејасну изјаву и пронађу значење, специфично за себе, повезујући два одвојена ентитета.

Поред тога, чини се да Барнумов ефекат делује изузетно добро у погледу позитивних изјава, што обрнуто значи да више критичних примедби обично добија више скептицизма од појединаца.

Појединци воле да им се дају комплименти и вероватније ће прихватити позитивне коментаре о себи и веровати да су тачни, чак и ако су општи и нејасни.

Пракса називања Фореровог ефекта као „Барнумовог ефекта“ се приписује америчком клиничком психологу Пол Меехл-у, који га је тако назвао по чувеном америчком шоумену и предузетнику из 19. века који се звао Финес Тејлор Барнум.

Барнум је проучавао људску природу и ефикасно користио своје знање да привуче купце и повећа приход. Поред тога што је упамћен по својим маркетиншким вештинама, Барнум је познат и по цитату „Сваког минута се рађа наивчина“. Изјава се односи на лаковерну природу људи и њихову жељу да верују у оно што им се говори о себи.

Наша неспособност да направимо разлику између општих и персонализованих повратних информација, производа или садржаја може довести до лошег доношења одлука ако нисмо свесни Барнумовог ефекта. Ова пристрасност користи предност наше лаковерности и добронамерне природе, што може имати утицаја ако укључује доношење стварних избора који би могли дубоко утицати на нашу будућност. Појединци који доносе одлуке под утицајем овог ефекта нису у стању да логички анализирају своје одлуке и њихове могуће исходе, како би направили одговарајуће изборе.

Препознавање

Два фактора су важна у стварању Фореровог ефекта, према налазима студија. Важан је садржај понуђеног описа, са посебним акцентом на однос позитивних и негативних оцена особина. Други важан фактор је да субјект верује у искреност особе која даје повратну информацију.

Људи су у стању да прочитају сопствено значење у изјавама које добију, и тако изјава за њих постаје „лична“. Најефикасније изјаве укључују фразу „понекад“, као што је „Понекад се осећате веома сигурни у себе, док у другим временима нисте толико самоуверени“. Ова фраза се може применити на скоро свакога, и стога свака особа може прочитати „лично“ значење.

Већа је вероватноћа да ће појединци прихватити негативне оцене о себи ако особе које дају оцене доживљавају као професионалце високог статуса. Докази такође сугеришу да је већа вероватноћа да ће људи са ауторитарним или неуротичним личностима или који имају већу потребу за одобрењем од уобичајене, манифестовати Барнумов ефекат.

Студије сугеришу да је ефекат Форера универзалан – примећен је код људи у многим културама и на многим локацијама.

Касније студије су откриле да субјекти дају веће оцене тачности ако је следеће тачно:

• субјект верује да се анализа односи само на њега или њу, и на тај начин примењује своје сопствено значење на исказе
• субјект верује у ауторитет оцењивача
• анализа наводи углавном позитивне особине

Истраживања

Фореров експеримент

Психолог Бертрам Форер је 1948. спровео оно што је познато као експеримент оригиналне пристрасности на когнитивни ефекат. Његов експеримент је тестирао ученике тако што је пружио индивидуалне анкете о личности и уопштене повратне информације. Обавестио је своје ученике да ће свако истраживање личности прво бити анализирано, а затим враћено са личним повратним информацијама о резултатима сваког ученика. Уместо тога, професор је студентима дао исте опште, неспецифичне повратне информације, без обзира на њихове резултате теста личности.

Повратне информације су укључивале опште фразе као што су „имате велику потребу да вам се људи свиђају и диве вам се“ или „имате тенденцију да будете критични према себи“.

Након што су примили почетну повратну информацију, ученици су проценили квалитет повратне информације, дајући јој оцену између пет (невероватно тачна), до нула (уопште није тачна). Експеримент је био успешан, јер је просечна оцена ученика била 4.26, што је експерименту дало импресивну оцену тачности, иако су добијене повратне информације биле опште и исте за све ученике.

Оно што ученици нису знали је да су сви добили потпуно исти профил, који се састојао од 13 општих изјава преузетих из астролошке књиге:

1. Имате велику потребу да вас други људи воле и да вам се диве.
2. Имате тенденцију да будете критични према себи.
3. Имате велики део неискоришћеног капацитета који нисте искористили у своју корист.
4. Иако имате неке слабости личности, генерално сте у могућности да их надокнадите.
5. Ваше сексуално прилагођавање вам је представљало проблеме.
6. Споља сте дисциплиновани и самоконтролисани, а изнутра сте склони да будете забринути и несигурни.
7. Понекад имате озбиљне сумње да ли сте донели праву одлуку или урадили праву ствар.
8. Више волите одређену количину промена и разноликости и постајете незадовољни када сте оптерећени ограничењима и ограничењима.
9. Поносите се као независни мислилац и не прихватате туђе изјаве без задовољавајућег доказа.
10. Сматрате да није мудро бити превише искрен у откривању себе другима.
11. Понекад сте екстровертни, љубазни, дружељубиви, док сте понекад интровертни, опрезни, резервисани.
12. Неке од ваших тежњи су прилично нереалне.
13. Сигурност је један од ваших главних циљева у животу.

Остало

Други експерименти би били засновани на томе да се створи лажна повратна информација за учеснике психолошких експеримената, који је читају и верују да је креирана лично за њих. Када учесници попуне скалу интелигенције или личности, понекад је експериментатор оцењује и даје учеснику његов или њен прави резултат. У другим случајевима, међутим, експериментатор даје учесницима лажне и генеричке повратне информације како би створио лажни осећај (нпр. да би оставио утисак да су изузетно добра особа). Разлог због којег повратне информације „функционишу“ и виде се као јединствени дескриптор појединачне особе је тај што су информације, у ствари, генеричке и могу се односити на свакога.

Један од начина на који је Барнумов ефекат проучаван је помоћу рачунара који дају (истинску) повратну информацију о личности учесницима. Оцене личности које дају компјутери критиковане су због тога што су превише опште и превише лако прихваћене. Неки истраживачи су радили експерименте како би видели да ли људи заиста гледају на истините повратне информације као на тачније од лажних. Људи заиста виде праве описе себе као тачније од лажних повратних информација, али нема велике разлике.

Барнумов ефекат најбоље функционише за изјаве које су позитивне. Много је мање вероватно да ће људи веровати да се изјава односи на њих када је негативна изјава. Извештаји Барнумовог ефекта првенствено садрже изјаве са углавном позитивним ставкама, као што су наведене ставке (треба имати на уму да су негативне фразе надокнађене нечим позитивним за завршетак изјаве):

„Имате интензивну жељу да наведете људе да вас прихвате и заволе вас. ”

„Понекад улажете превише труда у пројекте који не успевају.”

„Више волите промене и не волите да се осећате ограничено у ономе што можете да урадите.“

„Ви сте независни мислилац који се поноси тиме што ствари радите другачије од других. “

„Можете бити превише оштри према себи и веома критични.

„Иако имате неке слабости, веома се трудите да их превазиђете и постанете боља особа. “

Примери

Примери Барнумовог ефекта могу се видети свуда око нас.

Читајући свој дневни хороскоп у новинама, многи су засигурно помислили колико је чудно тачно његово предвиђање? Иако је добро познато да су намерно написани нејасно да би привукли велику групу људи, многи појединци су и даље задивљени прецизношћу описа и како се то односи на њихове животе. Барнумов ефекат обмањује свакодневног читаоца да верује да је одређени хороскоп намењен само њима, помажући појединцу да створи везе између општих текстова и сопственог свакодневног живота. Слично, читачи тарот карата, мађионичари и видовњаци користе Барнумов ефекат у својим праксама.

Барнумов ефекат може систематски утицати на то како се веће компаније ангажују и комуницирају са својим клијентима и стварају односе са купцима. Уобичајени у маркетиншким и ангажованим кампањама, елементи Барнумовог ефекта пружају купцима утисак прилагођавања производа. Када се правилно изврши, Барнумов ефекат може ојачати жељу за куповином и побољшати лојалност купаца. Компаније чине да се купци осећају као да су лично у интеракцији са брендом. Како компаније развијају софистицираније тактике за циљање својих купаца, можемо очекивати више примера Барнумовог ефекта интегрисаног у нашу робу и услуге.

Дигиталне компаније користе когнитивни ефекат како би побољшале своје производе и учиниле их персонализованијим. Персонализоване функције у оквиру дигиталних производа, као што су лично припремљене листе филмова и специјализоване музичке листе за репродукцију за сваког корисника, дају илузију прилагођеног производа купцима.  У стварности, ове технолошке компаније ефикасно користе Барнумов ефекат како би корисницима софтвера пружиле илузију персонализованог производа.

У пракси

Године 1977. Реј Хајман је писао о начину на који трговци користе Форер ефекат да би искористили жртве. Дао је листу фактора који помажу овим преварантима да преваре свој плен. На пример, већа је вероватноћа да ће трговци бити успешни ако одишу самопоуздањем („Ако изгледате и понашате се као да верујете у оно што радите, моћи ћете да продате чак и лоше читање већини својих субјеката“ ), ако „креативно користе најновије статистичке сажетке и анкете“ који показују „у шта различите подкласе нашег друштва верују, раде, желе, брину, и тако даље“, ако користе „трик , као што су кристална кугла, тарот карте или читање са длана", ако су будни на трагове које о својим клијентима пружају детаљи попут њихове "одеће, накита, понашања и говора", и ако се служе ласкањем.

Мајкл Бирнбаум, професор психологије на Државном универзитету Калифорније, Фулертон, приметио је да Форер ефекат користе мађионичари и видовњаци када дају такозвана „хладна читања“, као и одређене ТВ личности које тврде да су психоаналитичке експертизе и проф. да би за неколико минута могли да дијагностикују психичке проблеме госта. „Прави психолози су ужаснути оваквом праксом“, наводи Бирнбаум, али не успевају да је довољно енергично критикују у јавности, па се према њој и даље третирају са поштовањем које не заслужује. „За жаљење је што академска психологија није посветила више пажње техници хладног читања“, написао је Денис Дутон 1988. године, „утолико што широко распрострањена пракса успешног хладног читања чини основу за већи део веровања у паранормалне моћи да се налази у данашњем друштву“. Док су се академски психолози у својим студијама фокусирали на студенте, Дутон је позвао на „анализу стварних техника и метода које користе искусни хладни читаоци“.

Како се носити са тим?

„Морал Барнумове демонстрације“, рекао је Бирнбаум, је да „самопотврђивање није потврђивање. Немојте да вас завара видовњак, надрилекар психотерапеут или лажни исцелитељ који користи овај трик на вама! Будите скептични и питајте за доказ. Држите новац у новчанику, новчаник у џепу, а руку на новчанику.“

Као и у многим ситуацијама, свест и скептицизам су кључни за избегавање одређених когнитивних трикова. Иако појединац може уживати у проверавању свог хороскопа, познавање Барнумовог ефекта може спречити да буде лаковеран и помоћи му у доношењу информисаних одлука о томе како напредује.

Иако само свест о когнитивним ефектима, као што је Барнумов ефекат, не гарантује да се неко неће повиновати његовој илузији, свест пружа полазну тачку да осигурамо да и појединци и организације избегавају да злонамерно користе Барнумове изјаве, или да су подсвесно под утицајем пристрасности.

Свест појединца о могућим ситуацијама које би захтевале скептицизам је од већег значаја него познавање ефекта.

Од великог значаја је да појединац ради на свом начину размишљања и да свакодневно практикује да тражи истину. Треба одбацити мисли које су превише егоистичне и ласкаве јер нас оне неће бенефитовати и донети нам добро јер су онда само лоша перцепција и неистина.

Фореров ефекат ,иако механички веома прост и јасан, често пролази неопажен. Комплексност овог ефекта не представља проблем већ његова способност да се провуче неопажен. Лако је препознати га у познатим ситуацијама попут хороскопа и зато највише се треба усредсредити на откривање нових могућих начина где би неко могао употребити Фореров ефекат.

„Свака превара коју можеш да видиш је тривијална, оно што је стварно застрашујуће и много опасније, је превара коју не видиш.“

Такође видети

• Милиграмов експеримент
• Плацебо ефекат
• Мандела ефекат
• Пареидолија
• Данинг-Кругеров ефекат
• Илузија контроле